El truco del vino más caro de la carta

Abres la carta de vinos y lo primero que ves es un tinto de 90€. Casi nadie lo pide pero no está ahí por casualidad. Gracias a él, el vino que eliges a continuación, el que cuesta 35€ te parece, de repente, muy razonable. Acabas de morder el anzuelo más elegante de la hostelería.

Este efecto se conoce como el efecto ancla, y lo describieron los psicólogos Amos Tversky y Daniel Kahneman, premio Nobel de Economía 2002. Lo que demostraron: nuestro cerebro casi nunca valora en absoluto; valora por comparación. La primera cifra que vemos se convierte en el punto de referencia con el que evaluamos todo lo demás, aunque esa cifra sea arbitraria. Así quien pone la primera cifra, sitúa la conversación.

Los restaurantes lo saben. Colocar un plato o un vino carísimo al principio de la carta —aunque apenas se venda— hace que el resto parezca más asequible. Lo mismo ocurre con el precio tachado de una tienda, por ejemplo, «antes 199€, ahora 129€». Ese 199 ayuda a que el 129 brille. En ambos casos, el número no informa: enmarca.

Y aquí está lo que puedes aplicar en cualquier negociación: quien menciona la primera cifra, ancla la conversación. Si esperas a que el cliente diga su presupuesto, negociarás alrededor de su número. Si abres tú con una propuesta ambiciosa y bien justificada, todo lo que venga después se medirá contra ella. El primer número no es un mero dato, es el terreno de juego.

En una negociación, el silencio no es neutral.

El que habla primero, marca el terreno de juego.